در پی ادامه مطالب مرتبط با مبحث "مطالعه و طراحی محصول" این بار به سراغ "ویژگی یک محصول" رفتم فرق این مطلب با مطالب گذشته در اینه که مطالب قبل بیشتر در مباحث مربوط به طرحریزی واحد های صنعتی به کار می رفت  اما این موضوع بیشتر در مباحث مهندسی فروش بررسی میشه، بنابراین لازم دونستم قبل از نوشتن مطلب توضیحات مختصری در باب مهندسی فروش بیان کنم.

فرايند مهندسي فروش اولين بخش از مراحل ارتباط با مشتري است . اين بخش با در اختيار گرفتن نيروي كارشناسي مجرب و توان تخصصي و فني ،‌پاسخگويي به نيازهاي طرح شده از جانب مشتريان را از طريق مراحل زير در ستور كار خود دارد :  

·         دريافت درخواست و اعلام نياز مشتري از طريق درخواست شفاهي ، كتبي يا اعلام مناقصه .

·         برقراري تماس اوليه با مشتري ، بررسي درخواست و تشكيل تيم كارشناسي مسؤول مشتري

·         بررسي محيط و فرايندهاي جاري ، تحليل وضعيت موجود و تدقيق نيازهاي مشتري

·         تشكيل جلسات دمو و نمايش سيستم هاي موجود و بحث و بررسي پيرامون ويژگيهاي سيستم‌ها و ميزان انطباق آنها با خواست مشتري

·         انتخاب راهكار مناسب و بهينه بر اساس نتايج بررسي ها ، سياست ها و اولويت هاي سازمان مشتري و توجيهات فني و اقتصادي هر يك از روشها از طريق ارائه دو راهكار زير:

·         طراحي ، ساخت و استقرار سيستم هاي اختصاصي ويژه شركت

·         استقرار سيستم هاي كاربردي تيپ رايورز

·         عقد قرارداد با مشتري بر اساس توافقات فيمابين

·         انتقال مراحل بعدي كار به تيم هاي مربوطه در فرايند هاي ساخت يا نصب و راه اندازي سيستم بر اساس نوع قرارداد و توافق انجام شده براي توليد سيستم هاي اختصاصي يا استقرار سيستم هاي موجود .

یک لینک هم گذاشتم که می تونین برای آشنایی بیشتر با مهندسی فروش به اینجا مراجعه کنید:

http://www.aftab.ir/articles/economy_marketing_business/marketing/c2c1191242480_sales_p1.php

تعریف ویژگی یک محصول

·        مصرف کننده به عنوان تعیین کننده ویژگی و کیفیت محصول

·        بازاریابی و مهندسی فروش به عنوان محقق و دریافت کننده اطلاعات ویژگی و کیفیت محصول

·        بخش مهندسی و تکنولوژی شرکت به عنوان تدوین کننده ویژگی و کیفیت محصول

·        شرکت ها و تولید کنندگان به عنوان ایجاد کننده ویژگی و کیفیت محصول

·        امور کنترل کیفیت شرکت ها و همچنین سازمان ها و موسسات بازرسی به عنوان کنترل کننده ویژگی و کیفیت محصول

همیشه در بلند مدت، این مصرف کننده نهایی است که کیفیت های مورد انتظار را رغم می زند. چنانچه هدف بنیادی و نهایی جلب رضایت استفاده کنندگان مستقیم محصولات باشد، این استراتژی زمینه رشد و ارتقای دانش فنی را فراهم می کند.

احتمالاً خواهید گفت که این هدف نهایی همه تولید کنندگان است و چه هدفی به جز این می توان تصور کرد

به پروسه زیر توجه کنید:

1.     خریدار

2.     تصمیم گیر خرید ( یا نمایندگان فروش، در تولید سری و انبوه)

3.     استفاده کننده از محصول (مصرف کننده)

توجه به ردیف های 1 و 2 موجب غفلت از تمرکز بر استفاده کننده نهایی خواهد شد و این وضعیتی است که بارها اتفاق می افتد. صرف جلب موافقت اداره خرید و یا موفقیت در اخذ تایید مدیران و روسای سازمان کارفرمایی ، ممکن است در کوتاه مدت موثر باشد، ولی در بلند مدت ،این استفاده کننده از محصول است که امکان دارد با استفاده نکردن و یا اعلام نارضایتی خود، آزادی عمل سازمان خرید یا تصمیم گیران خرید را محدود یا بدون اثر کند.

( حدود سال های دهه 1360، دیگ های بخار شرکت ماشین سازی اراک از کیفیت و استاندارد سطح بالایی برخوردار بودند. کمابیش رقبای دیگری هم وجود داشتند. در فرم های تقاضای تهیه و تامین این دستگاه که از طرف واحد های فنی متقاضی به اداره خرید آن موسسه ارجاع می شد، درج گردیده بود: "نسبت به تأمین ... دستگاه دیگ بخار ساخت ماشین سازی اراک، به مشخصات ... اقدام شود" )

این به معنای آن بود که استفاده کننده نهایی راه هر گونه تصمیم دیگر را، هم برای واحد تدارکات و هم کمیسیون های مناقصه و معاملات مسدود کرده است. در بازار عرضه و فروش بعضی از محصولات، مصرف کنندگان نام تجاری خاصی را به کار می برند؛ که فقط مختص یک تولید کننده بوده و به دلیل مطلوبیت، به عنوان نام عمومی محصول شهرت یافته است.

برای سهولت بیشتر، بسیاری از عرضه کنندگان محصول یا خدمات، تمام توجه و تمرکز خود را معطوف ردیف های 1 و 2 می کنند و از اقدامات لازم برای جلب رضایت استفاده کنندگان غافل می شوند؛ چون توجه به مورد 3 نیازمند اقداماتی عمیق و همه جانبه به این ترتیب است:

·        تشکیل و تقویت واحد تحقیقات بازار

·        تقویت واحد مهندسی و تکنولوژی

·        اعمال هزینه های تحقیقات و نوآوری

·        تقویت اساسی واحد خدمات پس از فروش.